永乐棋牌官网-代理商联合涨价、订货会行情高涨仍有挖掘机经销商亏本销售？

最近，“挖掘机卖到脱销”登上微博热搜。

中国工程机械工业协会的数据显示，2020年1~12月共销售挖掘机32.76万台，同比增长39%；其中国内29.29万台，同比增长40.1%；出口3.47万台，同比增长30.5%。今年1~2月，26家主机制造企业共计销售各类挖掘机产品4.8万台，同比增长149.2%。其中2月销量达2.83万台，创下挖掘机销售历史上的新高。

不过，对处于行业下游的经销商来说，日子却似乎并不那么好过。“去年底是挖掘机价格被压到最低的时候，代理商年底考核太惨了，利润基本都被厂家挣去，（今年）只能涨价。” 合肥湘元工程机械有限公司（以下简称合肥湘元）市场部长李源（化名）对《每日经济新闻》记者感叹道，2020年挖掘机行情火爆，但作为三一挖掘机在安徽、河南两地的代理商，合肥湘元却是卖一台小挖要亏数万元不等。

春节期间，合肥湘元发布了一则《关于三一挖掘机产品价格调整的通知》，将微挖、小挖价格上调0.5万~1万元；将中挖20~30吨价格上调1万~2万元；将大挖30~50吨价格上调2万~3万元。

合肥湘元涨价通知。图片来源：截图自“湘元挖友圈”

调价后，经销商的情况有所好转吗？3月17日，《每日经济新闻》记者在合肥湘元总部参加了“三一重机产品订货会”。截至3月18日晚上8点，合肥湘元线上线下已交定金的挖掘机台数就已超过20000台。

行业火爆，但有代理商亏本销售

2020年，三一重工、中联重科等公司在二级市场上的股价走势喜人。

根据三一重工2020年年报，2020年，挖掘机械销售收入为375.28亿元，同比增长35.85%，挖掘机产量超9万台，居全球第一，其中，海外市场销量突破1万台，同比增速达30%以上。

浙商证券研报显示，2020年，三一挖掘机市场占有率为28%，相比2019年增加3.2个百分点，2021年一季度，三一挖掘机市场占有率达到30%，位居全国首位。

而合肥湘元则是三一重机在安徽和河南的挖掘机代理商。

3月17日，一场“三一重机产品订货会”在合肥龙塘工业园的合肥湘元总部召开，数百名客户参与线下订货。记者在现场走访时了解到，参与订货会的客户中既有开了十几年的个体挖机“老手”，也有园林、矿业、机电、建筑领域的企业老总，但他们一般只订一台挖机。

3月17日，合肥湘元“三一重机产品订货会”现场。图片来源：每经记者 黄鑫磊 摄

李源告诉记者，订货会现场达成的订单量有数百台，截至3月18日晚间8点，合肥湘元线上线下已交定金的台数超过20000台，为此，公司还开出奖励3台汽车的销售大奖。

“以SY55C pro版小挖为例，厂家给我们进货价格是18万~20万元/台，但市场价只能卖到12万~14万元/台，扣除人工运输成本和给销售人员的奖金，完全就是卖一台亏一台，那怎么办呢？厂家给我们设定了一个市场占有率目标，达到多少百分比的占有率，就给我们‘返点’。” 李源称。

他表示，从2016年9月份开始，挖掘机市场逐步回暖，到2019年的时候，行业竞争趋于激烈，生产厂商开始追逐市场占有率，这些几乎是行业内公开的秘密，为的就是抢占市场，很多品牌都采取这种手段。而近年来，随着国内小挖市场竞争加剧，许多合资、外资品牌都不愿意再做小挖，开始追求中挖和大挖的市场占有率，导致竞争压力逐渐转移到中挖市场。

“有公司在2020年出了一款挖掘机，属于中挖范畴，但减配很厉害，价格也很低，我们称之为‘搞笑版’，但它价格从百万元级别降至60余万元，还款条件也非常宽松，只要20%首付，三年还清，上市时卖得很火爆。”李源说。

为了吸引销售，不少公司都采取“以租代售”形式，即付一定租金后，开多长时间挖掘机就付多少钱，不干活就不用给钱，国内不少企业采用“以租代售”方式已有多年，模式非常成熟。

涨价，是为了不再降价

官网显示，合肥湘元成立于2006年，注册资本1000万元，员工近1000人，平均年营业规模达20亿元以上。公司集整机销售、服务、配件、维修、培训、后市场业务为一体。

此外，合肥湘元还是合肥工程机械商会的会长单位，春节后，合肥工程机械商会与全国3省9家代理商联合推动挖掘机产品终端销售涨价。

其中，徐工挖掘机在安徽的代理商决定从3月1日开始，将中小挖（10T以下）机型价格上调1万元，将中挖（13~29T）机型价格上调2万元，将大挖（30T以上）机型价格上调3万元。

临工挖掘机在湖北的代理商决定将微挖、小挖机型价格上调1万元，将中挖（20~30吨）机型价格上调2万元，将大挖（30~50吨）机型价格上调3万元。此外，还有代理商要求即日起销售的机器必须按照公司进货顺序遵循“先进先出”原则，严禁挑选机号。

各品牌挖掘机在皖、鄂、苏三省的调价通知。图片来源：截图自“湘元挖友圈”

“第一波涨价其实是由（生产）厂商在2020年3、4月份推动的，但由于行业竞争极端惨烈，价格很快就下去了。今年2、3月份的涨价潮则是代理商推动的，因为大家不想再降了。”李源告诉《每日经济新闻》记者，早在2月7日，三一挖掘机在江苏的代理商就发布了调价通知。“年前江苏提高了挖机价格，属于小规模试探，年后是我们安徽、湖北、河南、山东涨价，最近吉林、辽宁、甘肃、青海、新疆等地都在涨价。”据他分析，代理商联合涨价是想传达出一个信号：就是不想再降价，能涨上去最好，底线是止住降价。”

三一挖掘机在青海的代理商发布调价通知。图片来源：受访者供图

在他看来，挖掘机大幅降价，损害的不仅是代理商的利益，还包括终端客户，比如个体户，在所有人都买得起挖机的当下，驾驶员的单台挖机每小时费用就会降低，工资水平就会下降。据其提供的数据，安徽地区挖掘机驾驶员的工资一般在6000~8000元/月，如果驾驶员想进入雇工市场，如用于公路桥梁建设、庭院地下室改建等，按照每小时100多元的工资，则有些不合算。

对于各地代理商联合涨价是否涉嫌垄断的说法，李源并不认可，他表示，目前挖掘机品牌仍有很多，截至2020年，中国工程机械工业协会的统计数有26家，其中三一挖掘机的市场占有率为28%，徐工挖掘机的市场占有率大约为14%，而国外品牌市场占有率加起来也有20%左右，市场中不存在“寡头”。

“实际上，国内挖掘机行业依旧受制于人。”李源有些无奈地说，“液压件这块还好一点，因为有恒立液压这样的国内企业提供，而核心零部件的发动机主要是由日本五十铃公司、三菱公司生产，徐工挖掘机用的是美国康明斯发动机，在市场行情好的时候他们一涨价，挖掘机再一降价，代理商就很难了”。

盈利点在中挖、大挖

根据金投网数据，铁矿石主力期货从2020年4月初568元/吨开始逐步上涨，截至3月31日闭市，价格为1079.5元/吨，近一年内涨幅达90.05%。

同时，李源提供的一份壳牌（中国）有限公司于3月31日发布的《壳牌润滑油产品价格说明函》显示，近几个月来，润滑油、润滑脂产品的原材料价格大幅上涨，公司已于3月10日调整部分润滑油产品的销售价格，鉴于目前成本仍持续大幅快速上涨，公司将再次上调部分润滑油、润滑脂产品的销售价格，涨幅约为12%~15%。

此外，部分三一挖掘机代理商在调价通知中表示，钢材等制造原料价格大幅上涨，国外疫情导致进口零部件报关周期长，供不应求。

壳牌润滑油产品价格说明函。图片来源：受访者供图

那么在挖掘机上游成本上涨，下游又因激烈竞争导致价格下降，代理商们该如何盈利呢？

李源介绍称，合肥湘元目前主要靠中挖、大挖来弥补销售小挖的亏损。其中，差异化的付款方式是利润来源之一，如全款、分期、融资等，其中分期支付利润较高，但公司对全款支付并不排斥。李源解释称，挖掘机属于重资产，分期支付的回款较慢，全款支付能让公司迅速回笼资金。

另一方面，大挖保险、原厂配件等也是合肥湘元的利润来源之一。

大型挖掘机需要购买工程机械设备综合保险，其主险责任同财产综合险承保责任相似，附加险包括雇主责任险、第三者责任、碰撞倾覆、自燃和盗抢保险，一般情况下由银行、融资公司或代理商为用户代买保险，且保险期限与融资期限一致，保险费由客户在缴纳购机款时一并支付。

对于动辄“上山下水”的挖掘机来说，零部件的损耗不可避免，尤其是价值数十万、上百万的中挖大挖，使用非原厂配件的风险不可小视。李源称，用户大都相信原厂配件质量，在庞大的基础销售量下，通过良好的售后服务，原厂配件的销售收入也颇为不错。

“但一般情况下，客户在买挖掘机5年左右时会选择卖掉，然后换新机，再加上三一挖掘机提供3年质保，19吨以上中大挖机延保到3年/7000小时，代理商能提供售后服务的时间比较短。”

此外，李源告诉《每日经济新闻》记者，2020年，合肥湘元在安徽、河南两地的挖掘机销售数量达到1万台，其中超过50%为重量小于20吨的微挖、小挖，在售型号有SY16C、SY55C Pro、SY60C Pro等7种。如果微挖、小挖涨价0.5万~1万元/台，公司能够减少亏损数千万元。

也有上游供应商不涨价

3月25日，李克强总理在考察恒立液压（601100，SH）时表示：“液压系统对制造业十分重要，过去在这方面我国存在一些短板，现在你们通过合作创新取得一定突破，希望你们继续坚持合作创新，始终瞄准全球和全行业先进水平。”

恒立液压。图片来源：每经记者 黄鑫磊 摄

2020年底，恒立液压证券事务代表周佳立曾告诉记者，为了满足下游挖机厂商的需求，工人基本上都是两班倒，每班12个小时，还从日本下了十条生产线订单。

如今3个月过去了，恒立液压的原材料储备情况如何？钢材涨价对公司是否有影响？订单增长情况如何？

对此，周佳立称，公司有三个月的安全库存，不用担心原材料储备问题，“年前采购的低价钢材在一季度已经消耗得差不多了，现在大部分是年后采购的，价格同比上涨了20%，这已经是供应商给了我们优惠，其中具体钢材类型有数十种，价格基本同向波动上浮”。

但他表示，原材料涨价也反映了整个行业的景气度。根据2020年业绩预告，恒立液压归属于上市公司股东的净利润预计为20.47亿~23亿元，同比增长57.91%~77.44%，扣非净利润预计为21亿~23.52亿元，同比增长73.19%~94.08%。

恒立液压表示，受益于下游行业市场需求强劲增长，公司主要产品挖掘机专用油缸、挖掘机用主控泵阀等凭借产品的核心竞争力和市场影响力，市场占有率稳步提升，各产品销量和销售额均大幅增长。

值得注意的是，恒立液压除了部分铸件、零部件涨价外，用于制造挖掘机的零部件产品的价格并没有上涨。周佳立认为，公司不涨价的底气在于今年1~3月的订单环比增长率超20%，产能相比2020年一季度翻倍。

周佳立说：“在订单大量增长的情况下，虽然钢材价格上涨了20%左右，但这一部分成本占比并不高，而且公司在工艺优化、自动化生产等方面能够降低成本，导致收入增速高于成本增速，可以做到薄利多销。另外，公司也希望和下游厂商保持长期、良好的合作关系，他们给的订单多了，提升公司收入，我们也乐于不涨价。”

恒立液压厂区内部。图片来源：每经记者 黄鑫磊 摄

在恒立液压的产成品仓库，《每日经济新闻》记者看到这里基本处于空仓状态，数十根已经包装好的器件露天堆放在厂区内道路上，一辆辆卡车排队等候。周佳立告诉记者，公司产品一出仓，就有等待已久的卡车装走，几乎不存在积压现象。

对于近年来挖掘机行业的激烈竞争情况，周佳立也表示乐观，他认为国内挖掘机厂商经历了上一轮周期后，已经明白恶性价格战只会透支市场需求，目前这一轮行业竞争仍处于健康、理性状态。“当然，有一个趋势可能不太会变，那就是市场份额会向龙头公司集中。” 周佳立称。

封面图片来源：视觉中国