威尔德定理：有效的沟通始于倾听

　　人际沟通始于聆听，终于回答。

　　提出者：英国管理学家L·威尔德

　　点评：说的功夫有一半在听上。一问一答之间就可以受益无穷。在企业内部，倾听是管理者与员工沟通的基础。但在现实中很多人并没有真正掌握“听”的艺术。

　　商人与渔夫一个到海边度假的商人站在一座小渔村的码头上，看到载着一个渔夫的小船靠岸。船里放着一些看起来很新鲜的大鱼，商人夸赞渔夫说他的鱼很大很新鲜，并问他捕这些鱼要花多长时间。

　　渔夫回答说：“先生，用不了多长时间，我才驾船出海几小时而已。”

　　商人有点困惑地说：“显然你捕鱼的工夫非常好，你为何不多捕一点呢？”

　　渔夫笑了起来：“我干吗要那样做呢？我需要多余的时间做点别的事。”

　　商人又问：“那多余的时间你用来做什么？”

　　渔夫说：“我想做什么就做什么。我跟孩子玩耍，陪老婆睡午觉，每晚到村里跟朋友喝喝小酒，唱唱歌。我的生活过得美满又充实。”

　　商人嘲笑地说：“哦，你实在是目光短浅。”他抛出名片：“我能帮助你。依我的看法，你应该每天多花一点时间打鱼，用赚的钱换一条大一点的船。不出多久，你又可以卖掉大船，再买了几艘船，最后你可以自己做生意。你必须雇更多的渔夫，当然，这你不用担心，我刚好认识人能帮你招聘渔夫。”　

　　这时，商人忙拿出笔纸画着图表。“几年后，”他继续说：“与其把鱼卖给中间人，不如直接卖给加工厂，最后你可以自己开罐头厂。这样，你就能控制产品的生产和销售。当然，你还必须撤离这个小渔村，在市中心找个合适的地点，你知道，你必须扩大你的市场占有率。也许你会搬到更大的城市，在那里你可以完全掌握成功且不断扩大你的生意。” 商人说得有点上气不接下气，他稍微停顿一下，等着渔夫对他的意见表示采纳和感激。

　　渔夫思考了一会说：“先生，这要花多久时间呢？” 商人忙着按计算机和在纸上做笔记，然后回答说：“哦，大概……十五到二十年吧。”　　“先生，这然后呢？”

　　商人笑着说：“问得好，当时机对了，我会很高兴给你建议，你可以把公司上市，然后出清你手上的股票，你就会变得很有钱。你可以赚上几百万，甚至上千万。”　“先生，几百万几千万吗？”

　　渔夫揉着脸颊问道：“那么，接下来呢？”

　　商人说：“恩，最后你可以很有钱的退休，选择一个你和家人想要的生活环境，比如说，你可以搬到你喜欢的小渔村住下。你爱做什么就做什么，你可以陪孩子玩，中午陪老婆睡觉，每晚到村里和朋友喝个小酒，唱唱歌，你可以有个美满又充实的生活。”

　　渔夫歇了一会儿说：“先生，谢谢你给我的建议，不过如果你不介意的话，我想我还是省下这十五年，过我现在的生活好了。”

　商人与渔夫的出发点本身就是大相径庭的，加上商人沟通方式的死板，沟通没有任何效果就不难理解了。

现代企业在这瞬息万变的社会里，更加需要通过沟通来获得各种有用信息，而面对沟通的复杂性、艰巨性，人们却常常为之感到举步维艰。沟通越有难度，人们也就越始终不渝的进行着各种探索和研究，期望全面彻底解开沟通的奥秘。

“威尔德定理”——是来自英国管理学家L·威尔德一句十分经典的话“人际沟通始于聆听，终于回答。”。威尔德对沟通进行了“自始至终”分析，他既看到沟通的起始，又看到沟通的终结。在威尔德眼里，仿佛沟通也是一种有兴衰起落的生命，既研究它的起始，也探究它的终结，他把沟通看作一个有头有尾的生命，这样的深入钻研是独到而完善的。

说实在，在人们大谈沟通要如何如何的时候，很少人会去想沟通的起点和终点，它的起因是什么？它的终结又是怎样的？提问这样的问题这肯定会使很多人感到茫然无措。

学习了威尔德定理后，我们就会心胸为之豁然开朗。威尔德说，“人际沟通始于聆听，终于回答。”。我们不妨这样想象，如果一个人耳朵聋了，这个聋人还会像正常人那样与别人沟通吗？我看哪怕你说他坏话，甚至骂他，他也不会理睬你，你说任何错误的话，他也不会来纠正你，你说得很好很对，他同样不会赞同你。这都缘于他听不到你的话语。语言作为最主要的沟通工具在你与聋人之间已经阻断，信息的传递没有办法继续，自然沟通也就只能中断了。

我现在要说的是：我们都是有耳朵听力正常的健全人，但如果你不注意聆听，对别人的话充耳不闻，那么你就是一个精神的聋人，同样也难以与他人发生沟通。这种不尊重别人发言或者对别人的话语缺少注意力去聆听的情况是很多见的。可能缘于一些人的个性比较自我倔犟、比较自闭自以为是，他们往往目空一切，听不到外界的声音，容不得别人的批评和不同意见。由于聆听这一环节出了问题，就极大的影响了他与别人的正常沟通。

聆听，意味着谦虚好学，意味着尊重别人。聆听还意味着一种仰望和俯首的姿势，对高于自己的有优点的人，能够以仰望的眼光去倾听，对于低于自己的有缺点的人，则能俯首，放下架子，给予关怀和爱护，去聆听他们的苦衷、困惑、疼痛和祈求。

善于沟通的的人，有着丰富的情感，一定是个耳朵灵敏的人，他总是善于心平气和的聆听周遭的各种声音，甚至去主动的征求听取别人的各种意见，给自己增添智慧和力量。你善于沟通，在公司开讨论会的时候，你就会平静的竖起耳朵先认真听别人说什么，等大家都一一发言完毕，你再说话也不迟。因为，说得漂亮的功夫有一半就在聆听上。

聆听只是沟通的起始，只是触发沟通展开的源点，而对话一旦进行，未必就可以心安理得，也不是就顺利完成了。沟通终于回答，沟通的过程往往会提出不少问题。这些问题以间接或直接的各种形式提了出来，就是为了得到满意的回答。如果你没有一个好的态度去耐心对待别人的提问、疑问，高高在上摆出一副官僚师长的架势，顾左右而言他，爱理不理的，显然沟通也会因此而搁浅。

尊重并回答别人的提问，甚至比聆听还要重要。聆听的目的就是为了最后作出满意的回答。光听，不作出迅速的反应和回答，这样的沟通并不完整，也没有完成。回答问题是需要知识、智慧和真诚的，你的回答要令对方满意，才算完成了一个回合的沟通，给沟通划上句号。

聆听和回答，就构成了沟通主要的步骤和形式，但不是唯一的沟通形式。观察、嗅觉、触觉、食欲、性欲、睡眠欲、灵感、体会等等也与聆听一样可以触发一个人主动沟通的欲望；默认、默许、意会、暗示、微笑、手势、行为举止和实际行动等等，与回答一样也可以替代回答来完成沟通。

但是，这些都不是主要的方式，只是辅助的补充的方式。由于这些多样化的辅助和补充形式的存在，就使沟通变得纷繁复杂而光怪陆离，许多时候还会出现喧宾夺主的偏差，出现以偏概全的走样，出现云雾迷茫的诱惑以及主次不分甚至本末倒置的错误，这个时候，威尔德定理就显得至关重要，它可以使我们抓住沟通的本质和精髓，去伪存真，直奔主题——“始于聆听，终于回答。”，把该听取的意见接受了，把该回答的问题答复了，省得走许多弯路。

由于沟通有那么多的枝节成分在参与，有时候就使沟通变得难以把握其要领，出现不少误会和笑话。这里试举例说明：某公司，有个员工急事去找另一个员工，他站在四楼底下朝上大声的喊这位同事的名字，这样一喊同事就可以听到了。

一会儿四楼的窗口出现了一个女人朝下看看，对着他直摇手，他以为那是告诉他那个同事不在，就走了。再次与同事会面时才知道，当时同事就在楼上，而那位摇手的女人那是在擦玻璃。再举个例子：某公司有个大男，想找个女友谈对象。

工间小憩时他与某女工聊天，对方说话总是那样喜爱笑，热情、活泼而大方，仿佛还与自己暗送秋波。于是乎，每每星期六休假他都会买了鲜花送到那个女工的住宿，插在门上，以表求爱。这样不间断的送了几次花，那个女工却一点没什么回示。

后来，他等在门口，才发现那女工与一位男子出双入对亲热非凡，正处于热恋之中。通过这两个普通的例子，我们应该可以悟出：手势、笑脸或献花这样的辅助沟通形式是有缺陷的，可能造成一些误会。

所以，语言作为沟通的重要形式，它不仅来得直接、准确，还来得迅速和方便。而在语言沟通中，其核心内容就是“始于聆听，终于回答。”八个字，我们要学会聆听，学会回答，才能少走弯路，使沟通的效率得以大大的提高。