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强攻战

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1.什么是强攻战

强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。

强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度,迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生,却又可随时随地死而复生。“置之死地而后生”的强硬拼争,能使谈判格外生动,扣人心弦,对于意志薄弱者确有威慑的作用[1]

2.强攻战的策略[1]

强攻战的具体策略有:针锋相对、最后通牒、扮疯相、最大预算、说绝话等。

1、针锋相对

针锋相对,即针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳斥,进而坚持自己立场的毫不客气的做法。

具体做法为:对方说什么,你跟着驳什么,并提出新的意见。不是对方说甲,你去说乙。例如,甲方说:“我的人工费高,故产品售价高。”乙方驳道:“你的人工费绝没有像你说的那么高。”可谓针锋相对。又如,一方拍案而起,扬言:“不谈了!”另一方则冷眼相对驳道:“谈不谈是你的权利,但你要对你的行为的后果负责任I”真是毫不退让。使用该策略应注意:驳斥对方时,要对准话题,不能“走火”,跑偏,否则,对方会说:“你没听明白”,从而一下子瓦解你的话锋。此外,“话锋”的锐利完全在有理,而不在声色俱厉。

2、最后通牒

这种策略也叫“边缘政策。”典型的表达方式有:在某方改善了二次条件后,可能说:“这是我方的最后条件,请贵方研究。”还可能郑重宣布:“我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午,如接受我方建议,则我留下订合同;不然,便乘下午2点的飞机回国。”不仅如此,有的谈判手还玩“最一分钟”的游戏,即在某个上午或下午将尽时宣布:“给贵方最后几分钟,没有新的立场或建议,我建议就此散会。至于下步怎么办,再商量。”

概括地讲,最后通牒的表现应包括所有带威胁性的宣告。使用该策略应注意:“通牒”令人可信,即宣布的警告有可能存在。例如,说不同意,下午2点便乘飞机回国。若航班表上无此航班,该警告就不实,也无效果。此外,该策略且不可“滥用”,用多了就不灵了,且于谈判气氛不利,对自己形象亦有损,犹如“孩子赌气”。

3、扮疯相

扮疯相,即在谈判中,依照对手的言语或谈判情节,表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态,以唬住对手,动摇其谈判决心的做法。因该计注重外相的表演,也可称之为虎啸计。

其典型的疯与啸相是:拍、摔、撕、喊、走。例如,德国、美国有的谈判手,在情急之中,气得(扮的、真的均可能)拍桌子;有的谈判手不顺时,会摔笔记本、笔或眼镜;有的日本谈判手,自认为对手还价太无理,气得将对手还价资料撕得粉碎;有的法国女律师,在词穷之时,急得站起来,围着椅子手舞足蹈地叫喊;有的谈判手,在立场对立时,夹起公文包,甩门而去,把门关得山响。这些表演可取得一定的威慑作用,对争取谈判桌上优势有某些效果。

不过,使用该招时应注意适度,即时机与程度恰到好处,不可过分。此外,还要准备防守,准备对手的反击和自己的下台阶。例如,女律师的手舞足蹈,遇到对手反击:“小姐,请安静!这儿不是舞厅,请您不要跳了,赶快回到座位来吧!”这一回击使满座皆笑,而女律师毫无防备措施,显得十分槛旭。

4、最大预算

在谈判中,在对某方案表示兴趣的同时,又以最大预算或最大授权的限制,对对手的较为改善的方案,进行最后施压的做法,称为最大预算策略

具体做法如下例所示。例如,某项目的价格谈判,卖方已将其价格从7亿日元,降到6亿日元,买方说:“你的方案内容不错,但我只有5.5亿日元的预算。如果可能再予以改善,我们即可成交。”例二,买方对某商品交易,给出了l00万美元的还价,相对卖方要价l5万美元尚有差距。卖方会说:“您的还价很有意义,但我无权做这么大的让步。”

5、说绝话

具体表达方式有:“贵方自认为有理,我不能强迫你改变观点,但我们已有事实在手,尚且不能让你信服,我不相信还有什么办法能让你改变主意。”“不论贵方如何看待我的态度,我认为我们给出的条件是不可能再优惠、再公平的了。”“我宁可不要该笔交易,也不会同意贵方意见。”“只要贵方不接受我方的A条件,我方是决不会同意贵方的B条件的。”“只有我们双方共同让步,才能解决该分歧。”“我己尽了我最大的努力,成败就看贵方的了”等等。

以上话语中,有表达方式的绝对,有用词的绝对,诸如:不论、宁可、只要、决不、只有、已尽等。但要注意说绝话时的相关论题,有的论题不应绝,就不要以绝话说。此外,绝话具有双重作用:或真的无可选择,或仅做姿态施压。前者在于选择的话题准确,后者在于坚持的时间合适。

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