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擒将战

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1.什么是擒将战

“射人先射马,擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。

谈判中,事态的发展往往取决于主谈者,因此,焦点常常围绕主谈者或主谈者的重要助手,而出现激烈的争斗,实现谈判的优越条件。讲“争斗”,不是通常意义上的争斗,而是谈判中的争取工作和施压手段。

2.擒将战的策略[1]

其具体策略:激将法,宠将法,感将法,告将法,训将法等。

1、激将法

以话语刺激对方的主谈人,或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场,已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度和条件,这种做法称之为激将法。

具体做法有:直接刺激对方主谈人。例如,某方说:“贵方谁是主谈人?我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬了面前的主谈人,使其(尤其是年轻资浅的谈判手)急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有以此将军的做法:“既然您已有决定权,为什么不马上回答我方明明合理的要求,反倒要回国或向上级请示呢?”迫使对方正视自己的要求。

激将的武器多为:“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等直接与自尊心相关的话。使用此计时应注意:首先,要善于运用话题,而不是态度。既让话语切中对方心理和个性,也切合所追求的谈判目标。其次,激语应掌握分寸,不过分牵扯说话人本身,以防激怒对手,迁怒于己。

2、宠将法

合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善的好感,从而放松思想警戒,软化谈判立场,使自己目标得以实现的做法。对方的特征,例如年老,则讲“老当益壮”、“久经沙场”。

具体做法有:其一,给对方主谈人戴“高帽子”,如若年轻,则讲“年轻有为”、“反应灵活”、“精明强干”、“前途无量”。这些话也许有切题之处,但作为言者,目的是为了拉拢对方,减缓对方进攻的势头。其二,个别活动。即单独会见主谈 邀其赴家宴、叙家常、谈个人爱好,把严肃的谈判空气“生活化”,使讨价还价的气氛更好些。因为“宴请”对方主谈, 在品名茶,尝佳肴中体现“好客”或“义气”;在干杯中塑造“知己”。其三,送礼。有明送和暗送两种方式,包括“送公与送私”两种性质。对于合乎常情的礼尚往来的应酬式送礼,均可明送;有内在企图的特殊送礼(从礼品品种、份量上看),则宜暗送。有的有关管理部门,或集体要求赠物或赠款,相应的礼物为送公;有的是个人所索要(回扣、报酬),则为送私。对于特殊的送礼,以及送公、送私,在西方有会计规定,超过多少,如交易额的5%一7%,就应上税。若在会计和税务(企业、集体、个人)不合法时,"要追究“贿赂”的问题。

3、感将法

以温和礼貌的语言,勤勉守信的行动,使对方感到,实在不好意思坚持原立场,而置你的态度于不顾,从而达到预期谈判效果的做法。

具体表现形式有:其一,以“无知”为自己的形象,竭力向对手“学习”,且只要对方说的回答了自己的问题,就表示感谢,甚至照办。其二,态度谦恭,认真听取对方提问,并努力回答所提问题,让对方感到自己“实诚”。其三,准备资料努力,有的当场写,隔夜交;说过的事,一定按时办好,决不拖延,即使按常规看,难度较大的事,也表现出竭尽全力去做,若不能实现,也必有个清楚的交待,使对方感到“诚”。

4、告将法

即在对方主谈人的上司或老板面前,说其坏话,达到施加压力,动摇对方主谈人的意志,或者挑起对方上司或老板对其不满,乃至撤换主谈人的做法。

具体做法有:通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板,利用该机会回顾谈判,分析症结,相机抨击主谈人的态度和做法。例如,某国使馆商务参赞会见其商社的谈判对手的上司时说:“贵方主谈人太死板,态度过于强硬,尽职得过头了。”要求该上司“予以干预”。又例如,买方对卖方讲:“你在现场罢工一天,按合同规定除扣发工资外,还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的责任。”这二例都是“告状”性质,前例为已告,后例为将要告。

使用此计应注意:其一,“状”在要准,即说出事实,不论其是非标准如何。例如,“太尽职”,在参赞的角度看不好,但是他说的是“事实”。其二,告状时,非不得己,不应提“换将”要求。一则可能伤害对方,二则不一定会答应你,也有失面子,再往下谈时难度会更大;其二,既已告了状,若谈判成交时,还应做事后的弥补工作。如上例项目参赞告了状,当交易成功时,利用大使出场的机会,当着主谈人的面向该主谈人的上司表示赞扬,这样可消除“后遗症”。

5、训将法

即以真实的、虚假的、真假相伴的、但在逻辑上令人信服的理由,通过己方创造,对方给出的各种机会,使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法,并使其对自己产生理解和信任的做法。

具体做法为:以资料、民情、国情、内部管理等或真或假的信息,灌输给对方,使其适应己方立论的基础和方式,理解其结论的自然性,从而减少抵抗力。抓住对方给出的可让自己表现的机会,诸如对方可能的失误(小错),不确切的阐述等,主动予以指明,似乎在替其利益着想,引起对手好感,同时再配之己方主动设计的,以小说大,或在表达方式上做一说十的地渲染,使其感到己方通情达理,从而磨去对手的“棱角”,或者形象地说,让刺猬收起刺来。

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