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多点竞争战略

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1.多点竞争战略简介

美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的陈明哲教授长期从事动态竞争条件下竞争对手之间进攻和反击的策略研究,其中多点竞争战略的理论和技术就是他的一项研究成果。

按照陈明哲教授的理论,所谓多点竞争中的“点”就是一个“市场”,其含义包括:

  • 区域市场或者国家市场,例如湖南市场或者日本市场;
  • 细分市场,例如高档市场、中档市场和低档市场;
  • 一个产品线或者一个经营单位,例如冰箱或者专门生产冰箱的子公司
  • 以上各个部分的不同的组合,例如华南地区—冰箱市场。

从这个意义上说,如果一个企业具有多个区域、多个纫分市场、多种产品线或者多个行业性的二级子公司,那么相对而言,这个企业就具有了多点竞争的优势,反之,则只有多点竞争的劣势。

2.多点竞争战略的范例说明

咨询工具
安索夫矩阵
案例面试分
析工具/框架
ADL矩阵
安迪·格鲁夫的
六力分析模型
波士顿矩阵
标杆分析法
波特五力分析
模型
波特价值链
分析模型
波士顿经验曲线
波特钻石理论模型
贝恩利润池
分析工具
波特竞争战略
轮盘模型
波特行业竞争结构
分析模型
波特的行业组织
模型
变革五因素
BCG三四规则矩阵
产品/市场演变
矩阵
差距分析
策略资讯系统
策略方格模型
CSP模型
创新动力模型
定量战略计划矩阵
大战略矩阵
多点竞争战略
杜邦分析法
定向政策矩阵
德鲁克七种
革新来源
二元核心模式
服务金三角
福克纳和鲍曼的
顾客矩阵
福克纳和鲍曼的
生产者矩阵
FRICT筹资分析法
GE矩阵
盖洛普路径
公司层战略框架
高级SWOT分析法
股东价值分析
供应和需求模型
关键成功因素
分析法
岗位价值评估
规划企业愿景的
方法论框架
核心竞争力分析
模型
华信惠悦人力
资本指数
核心竞争力识别
工具
环境不确定性分析
行业内的战略群体
分析矩阵
横向价值链分析
行业内战略集团
分析
IT附加价值矩阵
竞争态势矩阵
基本竞争战略
竞争战略三角模型
竞争对手分析论纲
价值网模型
绩效棱柱模型
价格敏感性测试法
竞争对手的成本分析
竞争优势因果关系
模式
竞争对手分析工具
价值链分析方法
脚本法
竞争资源四层次模型
价值链信息化管理
KJ法
卡片式智力激励法
KT决策法
扩张方法矩阵
利益相关者分析
雷达图分析法
卢因的力场分析法
六顶思考帽
利润库分析法
流程分析模型
麦肯锡7S模型
麦肯锡七步分析法
麦肯锡三层面理论
麦肯锡逻辑树分析法
麦肯锡七步成诗法
麦肯锡客户盈利性
矩阵
麦肯锡5Cs模型
内部外部矩阵
内部因素评价矩阵
诺兰的阶段模型
牛皮纸法
内部价值链分析
NMN矩阵分析模型
PEST分析模型
PAEI管理角色模型
PIMS分析
佩罗的技术分类
PESTEL分析模型
企业素质与活力分析
QFD法
企业价值关联分析
模型
企业竞争力九力分析
模型
企业战略五要素分析法
人力资源成熟度模型
人力资源经济分析
RATER指数
RFM模型
瑞定的学习模型
GREP模型
人才模型
ROS/RMS矩阵
3C战略三角模型
SWOT分析模型
四链模型
SERVQUAL模型
SIPOC模型
SCOR模型
三维商业定义
虚拟价值链
SFO模型
SCP分析模型
汤姆森和斯特克兰
方法
V矩阵
陀螺模型
外部因素评价矩阵
威胁分析矩阵
新7S原则
行为锚定等级评价法
新波士顿矩阵
系统分析方法
系统逻辑分析方法
实体价值链
信息价值链模型
战略实施模型
战略钟模型
战略地位与行动
评价矩阵
战略地图
组织成长阶段模型
战略选择矩阵
专利分析法
管理要素分析模型
战略群模型
综合战略理论
纵向价值链分析
重要性-迫切性模型
知识链模型
知识价值链模型
知识供应链模型
组织结构模型
[编辑]
战略管理工具
A
安索夫矩阵
ADL矩阵
B
贝恩利润池分析工具
波特竞争战略轮盘模型
波特竞争对手分析模型
辩证式探询法
变革五因素
C
策略资讯系统
策略方格模型
产品剔除策略
创新动力模型
D
定量战略计划矩阵
大战略矩阵
多点竞争战略
定向政策矩阵
E
ECIRM战略模型
F
福克纳和鲍曼的顾客矩阵
福克纳和鲍曼的生产者矩阵
G
公司层战略框架
股东价值分析
关键成功因素分析法
H
核心竞争力识别工具
环境不确定性分析
行业内的战略群体分析矩阵
I
IT附加价值矩阵
J
基本竞争战略
竞争战略三角模型
竞争对手的成本分析
竞争优势因果关系模式
竞争对手分析工具
价值信条模型
竞争情报系统
决策矩阵
交叉补贴
竞争资源四层次模型
K
扩张方法矩阵
L
利润库分析法
莲花型创新模型
力量分析法
M
麦肯锡5Cs模型
母合优势模型
P
PIMS分析
PARTS战略
品牌定位图分析法
Q
企业使命说明书
企业系统规划法
企业自我评价表
全球公司管理支助系统
S
3C战略三角模型
四链模型
生命周期分析法
斯威比的无形资产检测器
三维商业定义
STRATPORT模型
三维竞争战略模型
T
汤姆森和斯特克兰方法
Y
遗忘借用学习法
Z
战略实施模型
战略钟模型
战略地位与行动评价矩阵
战略地图
战略选择矩阵
战略十步骤系统
专利分析法
综合战略理论
战略兆示
战略攻击
战略管理办公室
战略一致性模型
转移定价
重要性-迫切性模型
战略整合模型
战略准备度
战略联盟伙伴动态管理模型
战略联盟演化动力模型
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从简单多点竞争的模型可以看到,假定TCL和康佳有至少两个区域市场或者两个产品是相同的,并且存在着竞争的关系,那么这两个企业之间实际上存在着互相制约的关系。正是因为TCL和康佳之间存在着潜在的“跨市场/产品”报复的可能性,所以采用多点市场竞争可以避免你死我活的竞争。如果这两个企业在同一个行业竞争,其中TCL在市场(1)的市场份额大,而康佳在市场(2)的份额大,双方就处在暂时的均衡状态。如果TCL采用降低价格的方法在市场(2)上攻击康佳,那么康佳为了保护本地市场或者主要市场就有两个选择:

一是可以以同样的策略在市场(2)上进行反击,那么在市场(2)的价格竞争中,企业能够得到的最好结果也就是保住了份额,但是失去了大量的利润和自己的价格定位

二是在市场(1)对TCL降低价格的进攻,进行针锋相对地反击,夺取TCL在市场(1)的市场份额。这样TCL也不敢在市场(1)做正面回击,否则它也会失去大量利润和自己的价格定位。

假如两个企业的竞争力是一样的话,没有一个企业能够在这个回合中获得优势,最后双方只好决定放弃这个回合的价格竞争,重新回到了均衡的状态。正是因为两个企业在受到攻击的时候,都没有正面回击,所以两个企业才可能在价格竞争结束后重新回到原来的价格水平

3.多点竞争战略可以达到的目的

在简单多点竞争模型的基础上,我们可以进行一些变化以说明多点竞争战略可以达到至少二个目的。

  • 区域市场的竞争反击

Maxwell House公司在美国咖啡市场上是一个市场占有率很高的老企业,而P&G公司是这个行业的新的进入者,它所生产的Folger牌的咖啡主要在南方市场上销售。为了扩大市场占有率,P&G公司决定采用大量送赠品的方法进攻美国北部的克利夫兰。Maxwell House公司考虑到P&G公司是一个非常认真和强大的竞争对手,所以立即采用同样的方法攻击美国南部的堪萨斯。但是P&G公司并没有就此停手,而是立即在北方的匹斯堡开始第二个回合的进攻。Maxwell House公司没有其他的选择,只能够对等地选择南方的另一个城市一一达拉斯进行回击。经过第二个回合以后,双方才结束了这场战斗,与此同时,P&G公司以违反反垄断法的理由起诉Maxwell House公司,但是没有成功。

  • 为了保护本行业或者主要市场而做出回击

吉列公司主要是生产一次性剃须刀的企业,而BIC公司是专门生产一次性钢笔的企业。吉列公司为了增加产品,决定进入一次性钢笔的行业,从而成为BIC公司的竞争对手。BIC公司如果不反击,就会让这个强大的竞争对手长驱直入。如果采用降低价格,正面阻止吉列公司的办法是可以的,但是这样就会降低整个行业的毛利率,吃亏最大的是自己。BIC公司最后所采用的办法就是采用多点进攻的战略,开发或者采用一次性剃须刀去回击吉列公司,把同样的问题放在了吉列公司面前。最后吉列公司为了自己和行业的利益,决定放弃进入一次性钢笔市场;而BIC公司因此也决定放弃一次性剃须刀。

4.多点竞争战略案例分析

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