论者,学说、主张也；纲者，总则、要领也。论纲者，顾名思义，某一知识体系的纲要也，系举一纲而张万目之意。本文采用论纲一词，意在对众多的竞争对手分析方法构筑一个纲要，一个体系，以起到纲举目张、提纲挈领的功效，推动竞争分析知识的组织和应用。

迄今为止，国内外不少学者从不同的视角对竞争对手分析方法进行了归纳和整合，提出了不同的论纲，例如：

1、普赖斯科特模型

1999年8月，John E. Prescott教授在安徽黄山召开的"全国竞争情报技能和案例分析"学术研讨会上作了题为"竞争对手跟踪分析"的专题报告，提出了竞争对手跟踪的金字塔模型。作为《竞争情报丛书》之一的《竞争对手分析》一书中以此模型建构了竞争对手和竞争环境的预警系统框架，使该模型起到了论纲的作用，故称竞争对手跟踪模型。如图1所示

图1 金字塔模型

2、波特模型

波特在1980年出版的《竞争战略》一书中提出了竞争对手分析模型，从企业的现行战略、未来目标、竞争实力和自我假设四个方面分析竞争对手的行为和反应模式。见图2。作为《竞争情报丛书》之一的《竞争对手分析》一书从竞争对手跟踪的角度对其进行了方法的细化和组织，提升了该模型的可操作性

图2 波特竞争对手分析模型

3、三角分析法

《竞争情报丛书》之一的《竞争战略与竞争优势》提出了三角分析法，认为对大环境、企业自身和关键对象三大要素的研究是竞争分析和战略研究的基本方法。

《竞争情报丛书》之一的《企业竞争情报系统》从竞争环境、竞争对手和企业自身为三角，将现用的竞争情报分析方法进行分类和归纳，形成了关于竞争对手分析方法论纲式的知识体系。见图3

图3 三角分析法

4、三维分析法

为了促进对竞争对手分析论纲的研究，本文从另一视角，提出由市场、能力和时间三大关键因素构成的三维分析法，以引起同行业者的兴趣和讨论。如图4所示。

图4 三维分析法的构想

坚持竞争对手分析方法与过程相结合是建立竞争对手论纲的重要原则。因为研究方法通常是指获取有关知识应遵循的程序，研究问题、解决问题的方法和手段的总和。因此，应当将方法和程序有机地结合起来。

我国近半个世纪的情报研究的理论和实践，日本、欧美等国长期的竞争情报活动和探索都为竞争对手分析积累了丰富的实践经验和理论知识。为此，国内外都作过经典的总结。

1、情报研究程序

1990年9月，由包昌火研究员主编、科技文献出版社出版的《情报研究方法论》一书对我国应用多年的情报研究程序进行了科学的总结，包昌火研究员提出它由课题选择、情报搜集、信息整序、科学抽象、成果表达和成果评价六大步骤构成，并进行了详尽的论述。如图7所示。

图7 情报研究程序

2、竞争情报循环

竞争情报循环是由美国竞争情报学家在美国中央情报局工作经验的基础上开发而成的，系美国中央情报局（CIA）和美国竞争情报从业者协会（SCIP）的专家们从事竞争情报研究的基本程序。

竞争情报循环最早由美国竞争情报专家Meyer于1988年提出，而后，拉瑞·卡哈纳(L. Kahaner)在其专著《竞争情报：怎样搜集、分析和运用情报使你的事业达到顶峰》(1991)一书中，对竞争情报循环作了如下的描述：

• 从计划开始，进行定位，确定主要竞争对手；
• 进行竞争情报搜集工作；
• 进行竞争对手分析；
• 将分析结果加以推广应用。然后再开始新的一轮竞争情报工作，周而复始，循环不已。

1996年，Ben Gilad和Jan Herring在其主编的《情报分析的艺术和科学》一书中，作了完善，从而形成了著名的竞争情报循环。现在通常的表达见图8。

图8 竞争情报循环

3、科特勒的竞争对手分析链

世界著名营销专家、美国西北大学教授菲利普·科特勒(Philip Kotler)博士等1996年提出竞争对手分析的主要步骤：

• 识别公司的主要竞争对手；
• 了解和确定竞争对手的目标；
• 识别竞争对手的战略；
• 评估竞争对手的强弱；
• 估计竞争对手所作出的反应；
• 选择对竞争对手采取攻击或规避的策略。
• 为此，形成竞争对手分析链。见图9。

图9 竞争对手分析的程序和主要内容

4、竞争情报价值链

情报研究程序或竞争情报循环是国内外关于情报工作基本环节的经典总结，是企业竞争对手分析活动的基本流程。价值链的研究表明，企业的竞争优势主要源自竞争者价值链之间的差异。我们认为，竞争对手分析是一项能够为企业创造巨大经济效益的情报活动，它的价值主要来源于对研究程序各个环节的把握和深入程度。因此，可以把情报研究流程或竞争情报循环看作是竞争情报价值链，或竞争对手分析价值链。抓住了这个流程，也就抓住了竞争情报工作的基本方面、主要环节和价值来源。

1996年，美国Timothy W. Powell先生在 Ben Gilad和Jan Herring主编的《情报分析的艺术和科学》一书中，就提出了竞争情报价值链的概念；2002年5月，陈峰博士在《面向企业战略管理的竞争情报研究》博士论文中也论述了这一概念。包昌火研究员和王曰芬副教授于2002年7月在北京世纪经济研究信息中心举办的"现代企业信息与情报策略高层培训班"上联袂做了"竞争情报的获取和分析"的专题报告，对竞争情报价值链作了如下的形象表达：

图10 竞争情报价值链

随着信息处理和分析技术的飞速发展，以自动化和智能化为目标的竞争分析软件大量涌现，出现了竞争对手分析技术智能化的势头。这些分析软件，通常按照竞争情报循环的五大程序展开，成为竞争对手分析论纲的重要构成，形成了一道分析技术现代化的绚丽的风景线。

一、做好竞争对手分析的主要步骤

1.确认本企业的竞争对手。

广义而言,企业可将制造相同产品的公司视为竟争对手。

2.确认竞争对手的目标。

竞争对手的市场定位是什么竞争对手的利润目标是什么并注意竟争对手用于攻击不同产品市场细分区域的目标。

3.确定竟争对手的战略。

4.确认竞争对手的优势和弱势。

5.确定竞争对手的反应模式。

6.最后确定公司的竞争战略。

二、企业竞争对手分析的主要内容1.竟争对手的市场占有率分析。

分析总体的市场占有率是为了明确本企业和竞争对手相比在市场中所处的位置是什么是市场的领导者、跟随者还是市场的参与者。

分析细分市场的市场占有率是为明确在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的,在哪个区域或是哪种产品在市场竞争中处于劣势地位,从而为企业制定具体的竞争战略提供依据。

2.竞争对手的财务状况分析。

竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等。

3.竞争对手盈利能力分析。

盈利能力通常采用的指标是利润率。

比较竞争对手与本企业的利润率指标,并与行业的平均利润率比较,判断本企业的盈利水平处在什么样的位置上。

同时要对利润率的构成进行分析。

4.竞争对手的成长性分析。

主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。

同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析,看两者增长的关系。

是利润的增长率快于产销量的增长率,还是产销量的增长率快于利润的增长率。

一般说来利润的增长率快于产销量增长率,说明企业有较好的成长性。

5.竟争对手的产能利用率分析。

产能利用率是指企业发挥生产能力的程度,很显然,企业的产能利用率高,则单位产品的固定成本就相对的低。

所以要对竞争对手的产能利用率情况进行分析。

6.竟争对手的创新能力分析。

对竟争对手学习和创新的分析,可以从如下的几个指标来进行(1)推出新产品的速度,这是检验企业科研能力的一个重要的指标。

(2)科研经费占销售收人的百分比,这体现出企业对技术创新的重视程度。

(3)销售渠道的创新。

主要看竟争对手对销售渠道的整合程度。

(4)管理创新。

三、建立竞争对手信息采集分析系统市场逐鹿,强手如林,要想在这激烈的竞争中立于不败之地,就必须充分运用竞争对手分析。

除了具备有强烈的竞争意识外,还必须掌握现代化的信息手段,善于利用并建立高效健全、反应灵敏的竞争对手信息采集分析系统—竞争决策支持系统,以便全面了解竞争态势,准确地预测市场变化,巩固国内市场阵地,抢占国际市场份额。

1.竞争对手分析的主要信息来源。

竞争对手分析的主要信息来源包括竟争情报咨询研究机构,各种信息调查报告,行业研究报告,报刊和专业杂志,行业协会出版物,文件互联网及数据库,工商企业名录,企业自身内部员工、价值链上的企业、业内资深人士等,各项展会等。

2.做好基础数据的收集工作,建立竞争对手信息采集分析系统。

竞争对手信息采集分析系统包括竞争信息工作的组织保障、人员配备以及相应的系统软件支持、竞争情报各方面的内容。

只有建立了竞争对手信息采集分析系统,才会将竞争对手的监测和分析,变成一项日常的工作,才可能及时地掌握竞争对手的动态,为企业决策提供及时的信息。

3.建立符合行业特点的竞争对手分析模型。

分析竞争对手的目的是获得竞争优势,了解每个竞争对手所可能采取的战略战术行动及其成功的可能,各竟争对手对其他公司的战略行动可能做出的反应,以及各竞争对手对可能发生的产业变迁和环境的变化作出的反应等。

4.对竞争对手信息采集分析系统的科学应用。

竞争对手信息采集分析系统的应用是建立它的目的和关键。

首先,该体系能够系统地搜集、记录和分析竞争对手的资料信息,并且保持不断更新状态。

为了很好地利用该系统,企业须有一个专门的小组,定期对系统中的信息进行分析。